Quantos cargos existem em uma empresa?
Eu participava do podcast podfaturar com Tercio Pereira e André Pimentel, quando me perguntaram sobre como passei a ser coach executivo.
Lembrava, então, de que a primeira passagem foi da área técnica para a área de vendas.
Ela se deu em 1989, quando eu fôra convidado pela primeira vez a participar de uma convenção de vendas da Microtec Sistemas, empresa na qual era responsável pelo software básico – BIOS – Basic Input Output System.
Nesta posição, me considerava extremamente importante porque entendia muito deste software e era chamado como último recurso para resolver problemas nos clientes e na fábrica.
Entretanto, Rui Campos, sócio fundador e diretor de marketing da empresa, iniciou os trabalhos com o seguinte discurso:
- Aqui na Microtec só temos dois cargos: quem vende e quem ajuda a vender!
Embora algumas pessoas se ofendam com essa afirmação, este não foi o meu caso.
Aquelas palavras para mim foram um alerta para o fato de que o coração da empresa estava em vendas e não no departamento de desenvolvimento dos computadores.
Foto: podcast Podfaturar com Silvio Celestino - Sócio Fundador da Alliance Coaching
VOCÊ É IMPORTANTE
Em uma guerra, é evidente que a fabricação das armas e munições é relevante. Também é claro que o tanque de guerra somente poderá andar se tiver combustível.
A logística, portanto, é primordial para garantir que tudo o que for necessário para o combate chegará na linha de frente.
Mas, é uma ilusão achar que você ganhará a guerra somente produzindo armamento ou deslocando combustível.
São necessários soldados que saibam atirar com o tanque, conquistar território e defender fronteiras.
Portanto, essas palavras em hipótese alguma significam uma diminuição da relevância dos demais cargos, mas elas dão um norte para o objetivo que deve ser atingido: vender.
E A RETAGUARDA?
Entretanto, se no front os soldados conquistam território, mas na retaguarda aqueles que deveriam defendê-lo são desleixados ou omissos, é evidente que todos perderão a guerra.
Em vendas ocorre o mesmo.
Não adianta o vendedor trazer o cliente para a casa, se os departamentos de fabricação, entrega, serviço ao consumidor, qualidade e financeiro o perdem.
São esses os departamentos cujos funcionários possuem o cargo de “ajudantes de venda”.
VENDER É DIFÍCIL
Por isso a importância de todos entenderem como são difíceis as vendas e que elas somente gerarão lucratividade e crescimento se se responsabilizarem pela retenção, que é o que sedimenta o resultado de longo prazo.
Como exemplo, recentemente um cliente que atendi há mais de uma década me ligou do Chile para fazer o desenvolvimento de seus coordenadores e gerentes.
Ainda hoje se lembra do trabalho que fizemos há tantos anos e que reverberou em sua trajetória profissional levando-o de gerente de manutenção a diretor internacional de fábricas.
Qualquer vendedor entende que um processo de venda para alguém conhecido é muito mais rápido do que para um desconhecido.
Os resultados passados geram a confiança necessária para que isso aconteça.
Inversamente, como alguém poderia confiar em uma empresa que, após vender, entrega atrasado um produto fora da especificação e com um serviço ao consumidor burocrático, lento e mal-educado?
É por esse motivo que, em um programa de desenvolvimento de executivos, o norte tem de ser o foco em resultados duradouros para que todos compreendam seu papel de trazer e reter clientes ou, nas palavras de Rui Campos: vender e ajudar a vender.
Você ajuda a vender quando projeta bem um produto, o fabrica com qualidade, entrega pontualmente, é solícito no SAC e, é claro, lidera com excelência o time.
EXEMPLOS REAIS
Sempre admiro empresas que conseguem fazer isso ao construírem uma comunidade ao seu redor de pessoas com os mesmos valores, propósitos e as mesmas crenças.
Você não acredita mesmo que a Harley-Davidson produz as melhores motos, a Apple os melhores celulares, ou o McDonald’s a melhor comida, não é mesmo?
Ainda assim, ao longo de suas histórias empresariais, com altos e baixos, são companhias que conquistaram muitos clientes fiéis e que não apenas compram seus produtos, mas torcem por elas e, quando decepcionados, reclamam, protestam, ficam inconformados, orientam-nas nas mudanças, mas raramente trocam de marca.
Ou seja, ocorre um relacionamento afetivo que somente é possível quando a maioria dos que lá trabalha também possui uma grande afeição pela empresa.
E esta afeição é diretamente relacionada a como é tratada por seus líderes.
Portanto, bons líderes são aqueles que ajudam a vender ao selecionarem bem, desenvolver e reter talentos capazes de compreenderem sua relevância para a empresa.
Pense nisso ao contratar e treinar seus gerentes em liderança, pois eles são a base que sustenta equipes motivadas, unidas e focadas na lucratividade e no crescimento por meio da conquista do coração dos clientes.
Conte comigo para vender ou ajudar a vender e vamos em frente!
Silvio Celestino
Sócio-diretor da Alliance Coaching
Autor do livro: O LÍDER TRANSFORMADOR, como transformar pessoas em líderes
OS DOIS ÚNICOS CARGOS NAS EMPRESAS